-
-.2020
прояснение ситуации
вэбинар
500 руб.
участие
устаревающие техники
Уже более 30 лет миру продаж известна технология задавания вопросов по системе СПИН. В 1987 году, когда вышел труд по этой технологии, мир продаж был взбудоражен. Кто-то отчаянно влюбился в новый подход, а нашлись и те, кто предрекал скорое забвение самой этой технике и глобальному исследованию, которое её породило. Но время показало её эффективность и Ситуационные, Проясняющие, Извлекающие и Наводящие (СПИН) вопросы и логика их применения в процессе продажи стали очень популярны среди продавцов различных областей. Однако за прошедшие 30 с небольшим лет рынок очень сильно преобразился. Покупатели отвечают себе на все вопросы еще до звонка в отдел продаж и их очень сложно застать врасплох. Покупки и продажи он-лайн стали нашей обыденностью.
Как в текущей ситуации поменять этап прояснения ситуации так, чтобы не нервировать клиента "пустыми" вопросами и очевидными выводами из ответов на них? Можно ли вообще обойтись без этого этапа в современных продажах? Об этом и многом другом поговорим на нашем вэбинаре.
СПИН
уже не тот
СОДЕРЖАНИЕ
Принципы прояснения ситуации клиента
Раньше, когда информация еще не была так доступна, клиенты мало знали о продукте и его нюансах. Поэтому могли легко ошибиться в выборе. Вот тут-то и приходил на помощь продавец со своими наводящими и проясняющими вопросами. Но сейчас многие клиенты уже способны самостоятельно переработать много информации, чтобы точнее определить, что им нужно и какие в итоге продукты или услуги им нужны.
В этом блоке разберемся с тем, что можно выяснять у клиента, а что уже не имеет смыла выяснять? Каковы цели этого этапа и как этих целей достичь в условиях сильной конкуренции и однообразности вопросов от продавцов, как следствием этой конкуренции?
Типы вопросов
Как известно - кто задает вопросы, тот управляет беседой. Умение спрашивать и слушать ответы - одно из главных умений профессионального продавца. Поэтому тему прояснения ситуации клиента мы начинаем именно с вопросов.
В этом блоке разберемся, какие бывают вопросы по форме и по смыслу? Какие из вопросов дают нам информацию о потребностях клиента? Вообще, нужно ли в условиях изменившихся принципов потребления задавать клиенту какие-то вопросы?
Что в результате?
После участия в мероприятии Вы:
составите свои скрипты этапа прояснения ситуации
Разберетесь с логикой этапа прояснения ситуации, составите план этого этапа и список основных вопросов к клиенту в ходе этого этапа коммуникации.
повысите результативность этапа прояснения ситуации
Поймёте, как снизить риск отказа клиента от ответов на вопросы, как исключить вероятность ухода клиента от ответов на Ваши вопросы.
УСЛОВИЯ ПРОВЕДЕНИЯ
Целевая аудитория: продавцы, руководители отделов продаж и все, кому интересна профессия продавца
Количество мест в группе: до 100 человек
Длительность вэбинара: 90 мин.
БЛИЖАЙШАЯ ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ