КАК ВЫБРАТЬ КАЧЕСТВЕННЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
Итак, Вы созрели, чтобы поучиться новым инструментам продаж или отправить на обучение своих продавцов. Зашли в Интернет и … на Вас обрушился шквал предложений о тренингах и курсах по продажам, которые на перебой обещают «золотые горы» и прочие блага.
• Как понять, какой тренинг по продажам выбрать?
• По каким критериям можно оценить курс для менеджеров по продажам до его оплаты и свести риск покупки «кота в мешке» к минимуму?
• И не менее важно, как понять, что обучение было не впустую, что Вы, купив этот тренинг по продажам, сделали выгодную инвестицию, а не выбросили деньги на ветер?
Вот об этих вопросах мы и поговорим в нашей статье. Инвестируйте 10 минут своего времени на чтение этих рекомендаций, чтобы потом не жалеть бесцельно потраченных денег и времени на бесполезные знания.
КАКОВЫ КРИТЕРИИ ВЫБОРА ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ?
Я надеюсь, что Вы уже разбираетесь с тем, какие типы продаж существуют и отчетливо себе представляете, в каких продажах Вы работаете, и поэтому сможете отсортировать из всего изобилия тренингов по продажам именно те курсы, которые подходят под Ваш формат продаж. Поэтому не будем останавливаться на том, что такое B-to-B, B-to-C и B-to-G продажи (об этом в других статьях), а сразу начнём обсуждать признаки качественного курса по продажам. Есть несколько основных критериев, по которым можно определить качество обучения по продажам:
1. Формат обучения
2. Размер учебной группы
3. Содержание обучения
4. Длительность обучения
5. Место проведения
6. Персона ведущего обучение
7. Цена обучения
Пунктов много, но по каждому из них будет написано самое важное, поэтому я рассчитываю, что Вы прочитаете обо всех семи, а не перескочите сразу на последний – «Цена». Я специально поставил её в конец списка, т.к. многие ошибочно ориентируются только по этому критерию и выбирают самый дешевый или самый дорогой тренинг по продажам из доступных.
Почитайте про каждый из критериев и поймёте, что цена – не самая главная характеристика любого тренинга по продажам.
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ
Самая сложная часть, но, пожалуй, – самая важная! Обязательно к прочтению!
Есть 3 основных формата очного обучения – лекция, семинар, тренинг. Самый полезный формат для обучения продажам – это именно тренинговый формат, т.е. формат, при котором Вы, как участник должны иметь возможность на практике отрабатывать те инструменты, которые Вам дают на обучении.
Если Вам дают только теорию, а практики либо нет, либо её очень мало, то такое обучение равносильно прочтению книги. Вы узнали что-то новое, но не научились этим пользоваться. Зачем тогда тратить деньги на обучение, если можно купить себе книгу и прочитать её, и это, кстати, возможно будет даже более эффективно и уж точно дешевле!
При поиске обучения по продажам исходите из очень простой истины – продажи надо не изучать, им надо НАУЧИТЬСЯ. Иными словами, если Вы купите «Тренинг по продажам», а попадёте на семинар, или еще хуже на лекцию, Вы не сможете приобрести новые умения пусть и весело проведёте время:)
Проблема в том, что сейчас на рынке, все кому не лень называют свои учебные курсы тренингами. Даже если Вы придёте на лекцию по продажам, называться она будет скорее всего тренингом:) Не будем разбираться в причинах этого обмана, а просто примем это как факт и в следующих блоках статьи поймём, как этот обман раскрыть до покупки обучения по продажам.
РАЗМЕР УЧЕБНОЙ ГРУППЫ
Это первый признак, по которому можно понять, какое обучение Вам пытаются продать.
Тренинг как формат обучения подразумевает под собой практическую отработку каждым участником обучения по продажам знаний, полученных в ходе этого обучения. А это, как Вы понимаете, очень затратная по времени часть, особенно, если каждый участник, как и положено в настоящем тренинге, получает индивидуальную обратную связь от тренера и отрабатывает практически каждый новый блок знаний.
В общем, если в группе будет больше 10 человек, то всё обучение, скорее всего, будет уже больше семинаром, нежели тренингом и большинство участников не смогут потренироваться на практике в ходе такого обучения по продажам.
Если группа 15 и более человек, то это уже лекция и Вам практически со 100% вероятностью придётся только слушать и отвечать на вопросы, если, конечно, ведущий их будет задавать.
Максимальное количество участников в группе ТРЕНИНГА по продажам – это 8-10 человек, лучше, чтобы было не больше 8.
Отчасти поэтому настоящий тренинг по продажам не может стоить дёшево, ведь цена его делится на меньшее количество участников, в отличие от семинаров и лекций. Но не будем сейчас про цену, к ней, как я говорил, мы вернёмся ближе к концу.
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ
«Ну тут всё просто!» - скажете Вы – «Пойду к следующей главе!»
«НЕ ТОРОПИТЕСЬ!» скажу я в надежде, что Вы успели это прочитать до перехода на следующий раздел.
Да, конечно, содержание отражает наполнение тренинга по продажам и Вы сможете по нему понять, что нового Вы узнаете на курсе, однако, тут тоже можно попасть впросак.
Как думаете, что имеется ввиду под такой фразой из описания тренинга по продажам: «Способы решения сложных ситуаций в продажах — рефрейминг»? Как звучит?! Красота! Если Вам, конечно, не знакомо слово «рефрейминг». У Вас после прочтения такого пункта в содержании может создаться впечатление, что Вам на тренинге расскажут что-то очень интересное и новое, не так ли? Возможно и так, если Вы не знаете, что в продажах часто покупателям надо предлагать смотреть на какие-то детали с другой, не привычной для них стороны. Это и есть суть рефрейминга)) А фраза из содержания выше – это маркетинг – бессмысленный и беспощадный.
Как итог, рекомендация следующая:
поищите в Интернете определения всех неизвестных слов и аббревиатур в содержании, и после этого уже делайте выводы о полезности программы этого тренинга по продажам для Вас.
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ
Лично моя, более чем десятилетняя практика проведения тренингов по продажам, говорит о том, что настоящий, качественный тренинг по продажам не может длиться меньше 4 дней! Ну не возможно научить человека базовым инструментам продаж за 3, 2 или вообще 1 день! Это будет в той или иной степени профанация. Но на рынке так много предложений пройти двух или даже однодневные ТРЕНИНГИ по продажам, что обойти вниманием критерий длительности тренинга я просто не имею права!
Длительность тренинга (не семинара, не лекции) обусловлена прежде всего набором тем этого тренинга и полнотой практических отработок КАЖДОЙ из этих тем, КАЖДЫМ из участников тренинга. Не буду описывать здесь, что это за темы и какое значение каждая из них имеет в процессах продажи (об этом в других статьях). Только скажу, что длительность тренинга надо анализировать вкупе с содержанием.
Логика тут очень проста: если содержание короткое, то и длительность тоже должна быть короткой.
Если содержание большое, с пунктами типа: «123 приёма работы с возражениями» или «15 инструментов презентации» и все эти «плюшки» ведущий Вам обещает вложить в голову за 1-2 дня, то знайте, что Вас пытаются обмануть.
В лучшем случае, Вы эти инструменты получите в виде инструкций на бумаге и не отработаете, т.е. это будет не тренинг, а лекция! А в худшем - эти инструкции еще окажутся и не рабочими((
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ
Если Вы не тот, кто хочет купить тренинг по продажам для своих продавцов и сотрудников, то можете смело пропустить этот пункт, потому что рекомендовать Вам, какое место обучения Вам себе выбрать, я не могу :) Тут уж, как говориться, на вкус и цвет все фломастеры разные!
А вот если Вы тот, кто хочет научить чему-то своих продавцов, то не проходите мимо, чуть ниже будет для Вас полезная информация!
Есть два места проведения закрытых корпоративных тренингов – НА территории компании и ВНЕ её. Первый вариант дешевле и чаще удобнее (все знают, куда надо ехать), второй дороже, но иногда тоже подходит, если, например, Ваш офис находится в труднодоступном месте или Вы хотите добавить солидности тренингу по продажам.
Обучение ВНЕ офиса имеет и ещё одно преимущество – участники не отвлекаются на рабочие дела, никто из коллег не приоткроет дверь класса и не позовёт кого-то из участников выйти. Внутренние телефонные трубки останутся в офисе и звонками никто продавцов отвлекать не будет. Как итог – более эффективная атмосфера обучения и, следовательно, результативность.
Однако, если тренинг содержит элементы «боевого» практикума (отработки новых умений на реальных звонках/встречах) то в этом случае провести тренинг по продажам вне офиса просто не получится.
Как итог, рекомендация следующая –
Если в тренинге по продажам нет «боевых» практикумов, то постарайтесь организовывать обучение продавцов вне офиса, так будет эффективнее!
Ну а если финансовая сторона не позволяет обучать сотрудников за пределами организации, то постарайтесь обеспечить максимальный уровень изоляции продавцов от текучки.
ПЕРСОНА ВЕДУЩЕГО ОБУЧЕНИЕ
Персона ведущего обучение – это отдельная самостоятельная характеристика.
Качественное обучение может дать как человек с большим именем, так и совершенно не известный в широких кругах человек. Возможно и обратное – широко известный ведущий может сделать невысокого уровня курс, точно так же как это получится у слабых спикеров.
Поэтому самая главная рекомендация - изучайте отзывы на работу спикеров и, если есть возможность, пообщайтесь с ними лично перед покупкой учебного курса.
Если у спикера в регалиях есть награды, статусы, изданные книги, обязательно проверьте честность и весомость этой информации.
Ведь если спикер издал книгу, но о ней куча негативных отзывов или это вовсе не книга, а PDF-файл с его статьями, то человек уже на этапе самопрезентации Вас обманывает. Стоит ли доверять ему в вопросах обучения? Я считаю – нет.
ЦЕНА ОБУЧЕНИЯ
Ну вот мы и подошли к последнему критерию качества учебного курса.
Если Вы не поленились и прочитали обо всех критериях выше, то Вы согласитесь, что качество курса через цену не определить. Цена не является показателем качества тренинга по продажам.
За большие деньги вы можете купить отличное обучение, с высоким уровнем пользы и последующими результатами в применении. Но точно так же, за большие деньги, Вы можете купить второсортную подделку или просто пустышку, если не уделите должного внимания всем остальным критериям, которые все вместе действительно будут отражать качество выбираемого обучения.
